Marketingový slovník aneb základní obchodní pojmy bez kterých se neobejdete

Hledáte vysvětlení nějakého výrazu z obchodu nebo marketingu? Zaměřili jsme se na oblasti, které se týkají obchodu a marketingu. Najdete zde vysvětlení těch nejčastějších pojmů. Znalosti a informace jsou základem úspěšného obchodu. 

Obsah:

Account-based marketing, B2B, B2C, Cold Calling, Copywriting, CRM, Cross-selling, Demand Generation, Direct Marketing, Emailing/ mailing, Konverze, Kvalifikovaná obchodní příležitost, Lead, Lead Nurturing, Lead Generation, Link building, Marketingové komunikační kanály, Newsletter, Obsahový marketing, PPC, Řízení podle cílů, Segmentace trhu, SEM, Semináře/ webináře, Skript, Telemarketing, Up-selling, Value selling, Výkonnostní marketing

Account-based marketing

Account-based marketing – ABM nebo Key Account marketing, patří k novým přístupům v business marketingu, který více propojuje marketing a obchod svým zaměřením na klíčové zákazníky. Využití má ve větších společnostech a korporacích.

B2B

Business to Business – B2B označuje obchodní vztah mezi dvěma společnostmi. Komunikace je zaměřena na potřeby klienta a možnosti, jak může nabízený produkt či služba zvýšit produktivitu, přinést větší obraty, tržby, zisky, snížit náklady.

B2C

Business to Customer – B2C označuje obchodní vztah mezi společností a koncovým zákazníkem, přímý prodej produktu nebo služby koncovému uživateli a zahrnuje i e-shop. Při komunikaci se více využívají emoce nebo pořizovací cena. 

Cold Calling

Cold Calling označuje situaci, kdy volající nemá předem dohodnutý termín pro telefonický rozhovor a jde o první telefonický kontakt s potenciálním zákazníkem, který si hovor nevyžádal. Volaný jej vyrušuje uprostřed nějaké pracovní činnosti, proto může být zákazník tzv. „studený“, v angličtině se používá výraz „Cold call“.

Copywriting

Copywriting je tvorba marketingových textů na podporu prodeje v byznysu a zahrnuje i dále popsaný „Obsahový marketing“.

CRM

Customer relationship management – CRM neboli Řízení vztahu se zákazníky je souhrn metod, procesů a nástrojů k řízení vztahu a komunikace společnosti se současnými a potenciálními klienty. Digitální nástroje pro správu a analýzu dat o klientech zlepšují obchodní vztahy se zákazníky a podporují růst prodeje.

Cross-selling

Cross-selling neboli křížový prodej je prodej služeb nebo produktů existujícímu zákazníkovi, které nějakým způsobem souvisí s již dodaným řešením.

Demand Generation

Demand Generation neboli „Vytváření zájmu“ je výraz používaný v korporátním marketingovém slangu. Zahrnuje různé formy aktivní práce s potenciálními klienty pro dosažení prodeje produktu nebo služby. Zahrnuje telemarketing, emailing, semináře a webináře. Na rozdíl od Lead generation jde o obecnější pojem, který zahrnuje i formu dlouhodobé komunikace.

Direct Marketing

Direct Marketing neboli přímý marketing je způsob přímé a adresné komunikace. Zahrnuje všechny formy, jako emailing, newsletter či telemarketing, kde je cílem konkrétní osoba a lze použít osobní jméno cílového kontaktu. Využití pro B2C i B2B.

Emailing/mailing

Emailing je forma komunikace z Direct marketingu distribucí kratších i delších zpráv hromadným rozesíláním emailů s obchodními nabídkami a cenovými akcemi. Sofistikovanější je v B2B komunikace novinek ze společnosti i jejího oboru podnikání přes Newsletter. Je rozesílán pomocí nástrojů, např. aplikace Mailchimp.

Konverze

Konverze je situace, kdy subjekt přechází z jedné definované fáze do další. V oblasti digitálního marketingu u analýzy chování na webových stránkách a obecně ve všech oborech výkonnostního marketingu, včetně telemarketingu, kde se řeší konverze z dovolaných hovorů do leadů. Lze použít i pro přechod do fází obchodu.

Kvalifikovaná obchodní příležitost

Kvalifikovaná obchodní příležitost neboli opportunita – Qualified Opportunity či Qualified Lead je pojmenování pro vyšší úroveň leadů, jako je souhlas se schůzkou se zástupcem společnosti. Vzniká na základě více předchozích kontaktů a je předávána s celou historií komunikace a s dalšími doplňujícími informacemi.

Lead

Lead je marketingová forma zajištění kontaktu pro získání budoucího prodeje a obecný pojem pro zájemce o jistou informaci, akci nebo souhlas se schůzkou.

Lead Nurturing

Lead Nurturing je marketingový termín pro budování vztahů s potenciálními klienty, i když aktuálně neplánují nákup produktu či služby za účelem zviditelnění profilu společnosti a zvýšení pravděpodobnosti prodeje. Je součástí většího marketingového procesu. Zahrnuje vzdělávání klienta v daném oboru o výhodách konkrétního produktu či služby formou personalizovaných zpráv a informací. 

Lead Generation

Lead Generation zahrnuje různé formy získávání kontaktů pro budoucí prodej. Na rozdíl od Demand generation má vytvářet leady a získat kontakt.

Link building

Link building neboli budování zpětných odkazů je jednou z metod optimalizace pro vyhledávače a proces získávání hypertextových odkazů z jiných webů na vlastní. Hyperlink je cesta, jak návštěvníci i vyhledávače procházejí mezi stránkami na internetu. Vede ke zlepšení pozice odkazované stránky ve výsledcích hledání pomocí užití klíčových slov v textu odkazu a přivede nové návštěvníky na stránky.

Marketingové komunikační kanály

Marketingové komunikační kanály distribuují klientům zprávu či nabídku v rámci marketingové kampaně. V kombinaci s PR obsahem a kreativitou inspiruje zákazníky a zajistí nové obchodní příležitosti. Zahrnuje web, blog, sociální sítě, digitální i tištěnou inzerci, různé formy PR, newsletter, direct mailing i telemarketing.

Newsletter

Newsletter je pravidelně i občasně vydávaný zpravodaj, většinou digitální formou a šířený emailem přes emailing nástroje nebo publikovaný na webu. Společnosti v něm informují stávající i potenciální klienty o novinkách ve společnosti či oboru. 

Obsahový marketing

Obsahový marketing zahrnuje všechny textové formy komunikace. Psaní článků do časopisů na web, blog, do newsletteru i mailingu podporující podnikání. Má dlouhodobě vybudovat povědomí o značce a pomocí zpětných odkazů vytvářet vyšší hodnotu cílových stránek pro zvýšení hodnocení u vyhledávačů.

PPC

Pay Per Click – PPC tzv. „pépécéčka“ je placená forma digitální inzerce na Google, Seznamu a sociálních sítích, tzv. platba za proklik přes vyhledávání pomocí klíčových slov nebo formou bannerů. Klienti platí pouze tehdy, pokud je kliknuto na danou reklamu a mají tak více financí pro jiné oblasti byznysu.

Řízení podle cílů

Řízení podle cílů neboli Management by Objectives – MBO je systém, kde je definováno, co bude uděláno a co bude odměnou, postavený na sebekontrole a vlastní zodpovědnosti za realizovatelnost a přináší svou konkrétní specifikací výrazné zefektivnění v podnikání. 

Segmentace trhu

Segmentace trhu je marketingová aktivita pro rozdělení velkého trhu na menší skupiny podle společných charakteristik. V rámci B2B např. typ společnosti, počet zaměstnanců či velikost obratu. Rozdělené skupiny využívají stejnou nabídkou pro přípravu společného oslovení pro vyšší úspěšnost pro konkrétní skupinu než celý trh.

SEM

Search Engine Marketing – SEM je výraz pro marketing ve vyhledávačích a nahrazuje dřívější název digitální inzerce dnes pod zkratkou PPC.

Semináře/webináře

Semináře a webináře neboli Demand Generation mají vytvářet zájem u cílové skupiny pro vygenerování nové obchodní příležitosti neboli leady. Akce jsou vhodné pro otevření nového trhu, rozšíření nového produktu i upevnění pozice lídra na trhu.

Skript

Telemarketingový skript je průvodce telefonického hovoru pro operátora call-centra, zejména pro hovory v B2C. Umožňuje operátorovi soustředit se více na získání klienta, než na to, co říkat. Pro oblast B2B má omezené využití, protože ve skriptu nelze zachytit všechny možnosti a znalosti nutné pro prodej hodnoty produktu, a proto se doporučuje jen na začátku B2B kampaně.

Telemarketing

Telemarketing je měřitelná forma pro generování leadů pro navázání kontaktu s předem určenou osobou po telefonu a patří do oboru výkonnostního marketingu. Využívá se v oblasti B2C i B2B.

Up-selling

Up-selling je prodej upgradu nebo doplňku k danému produktu již existujícímu klientovi, často využívaný v prodeji softwarového řešení, ale i v dalším podnikání.

Value selling

Value selling neboli Value-based selling je prodej hodnoty. Obchodní technika se používá pro nabídku produktů i služeb v B2B a soustředí se na zákazníka a hodnotu, kterou získá při využití nabídky v rámci svého byznysu. 

Výkonnostní marketing

Výkonnostní marketing zahrnuje měřitelné marketingové aktivity. Slouží pro lepší definici cílů a zpětné vyhodnocení. Zahrnuje měření aktivit na webu a snahu převedení – konverzi kontaktu na prodej, emailing, newsletter i telemarketing.