Jak si předehřát cold call a proměnit ho v úspěšný obchod

Cold calling je klíčovou součástí práce obchodníka. Přesto je opředený mnoha mýty. Děsíte se toho, že usedáte k telefonu, dostanete databázi se změtí jmen a firem, které vám absolutně nic neříkají, a zbytek, včetně výše vašeho výdělku, je na vás? 

Obsah:

• Proč je důležité navolávat
• Cold call znamená úspěch v byznysu
• Před prvními cold cally se rozmluvte
• Kontakt bude méně studený, když o něm budete víc vědět
• Vyzpovídejte recepční a asistentky
• Na případné námitky odpovězte předem
• Uvědomte si, proč voláte

Cold calling je naprosto klíčovou součástí práce každého obchodníka. Ostřílení profesionálové v navolávání si s ním umí poradit. První měsíce každého obchodníka mohou být právě kvůli této aktivitě skutečnou výzvou. Zkuste si jednání se studenými kontakty ulehčit a předehřát si je na správnou teplotu. 

Proč je důležité navolávat

Po vytočení čísla neznámého člověka je ten správný čas na navození příjemné nálady. Rozpovídání protistrany mnohdy není jednoduché. Pokud se vám zdá, že je mnohem lepší poslat e-mail, než využívat telemarketing, myslete na to, že jej z největší pravděpodobností jeho příjemce hned smaže. Proto je třeba si uvědomit, že je navolávání i v dnešní době stále nutností a při dodržení základních zásad  funguje. 

Cold call znamená úspěch v byznysu

Ve srovnání s jinými, velmi nákladnými a necílenými formami propagace, zůstává telefonát stále nejrychlejším a nejlevnějším způsobem, jak oslovit konkrétního člověka s obchodní nabídkou. Jak uspět při obchodním telefonování? Myslete na to, že lidé, které oslovíte, za ten den s největší pravděpodobností už za sebou pár obchodních telefonátů mají. Vzhledem k rostoucí intenzitě telemarketingu se mnoho lidí rozhodlo se jich neúčastnit a paušálně je odmítat. Proto musíte být jiní. 

Před prvními cold cally se “rozmluvte”

Nevrhejte se hned po ránu po databázi a telefonu bez toho, “aniž byste se rozmluvili”. Nepouštějte se bezhlavě do navolávají jednoho klienta za druhým. Zkuste se předtím rozmluvit. Spojte příjemné s užitečným. Dejte si ráno kávu s kolegy a popovídejte si. Rozdíl na svém výkonu skutečně poznáte. Pokud máte home office, tak prostě zavolejte kamarádovi a proberte všechny novinky. 

Kontakt bude méně studený, když o něm budete víc vědět

Předehřívání kontaktů má vysokou účinnost. Než vytočíte další číslo, vygooglete si o dané firmě i člověku všechny bližší informace, které najdete. Projeďte si jeho webové stránky, Facebook, Instagram, LinkedIn i publikované články. Opravdu to není ztráta času, právě naopak. Základem úspěchu při telemarketingu je připravenost. Pokud už jste s dotyčným mluvili, přečtěte si poznámky z minulého hovoru. Nemáte je? Chyba! Pořiďte i blog či novou složku.

• Získejte si člověka tím, že o něm něco víte. 
• Ohromte ho tím, co vás zaujalo. 
• Zajímejte se o to, co dělá. 

Vyzpovídejte recepční a asistentky 

Až budete volat poněkolikáté, vyplatí se zapamatovat si jména recepčních, asistentek, personalistek a dalších strážců kontaktů, oslovovat je jména a přidat nějaký detail z minulého hovoru. Vyzpovídejte je a chtějte od nich užitečné informace. Budou se vám opravdu hodit. Štěstí přeje připraveným. Prodejní telefonáty dělejte výhradně s osobami v rozhodovací pozici, ke kterým se přes strážce kontaktů dostanete.

Na případné námitky odpovězte předem

Základem předehřátí kontaktů je znát předem otázky klientů a na ty také už předem odpovědět. V konečném důsledku mají všichni klienti stejné potřeby a ty jako obchodník už znáte. Proto shrňte krátce v úvodu odpovědi na stále se opakující otázky. Díky call skriptu si je při konverzaci snadněji uvědomíte a zautomatizujete. Zapojte intuici a selský rozum. Vždy si do call skriptu zakomponujte odpověď na otázku, která zatím ještě nezazněla. 

Uvědomte si, proč voláte

• Proč voláte právě tomuto člověku a co mu chcete nabídnout?
• Proč mu voláte právě dnes? 
• Jaký potenciální užitek může mít z toho, když bude souhlasit s vaší nabídkou? 

Zodpovězené otázky totiž budou tvořit vaše první slova, která mu sdělíte. Pokud si správně předehřejete kontakt, budete mít úspěch. Bude mít úspěch váš byznys i byznys vašeho potencionálního klienta.