B2B vs. B2C marketing. Rozdíly a společné rysy.

Business to Business a Business to Consumer marketing mají kromě rozdílů i hodně společného. V prvním případě v rámci marketingu oslovuje jedna firma druhou firmu, v tom druhém je marketing zaměřen na koncového spotřebitele, tedy nefiremního zákazníka. 

Obsah:

• Základ úspěchu v B2B a B2C
• Hlavní rozdíl mezi B2B a B2C
• Vzájemná symbióza a ovlivnění
• Motivace k nákupu
• Cílová skupina
• Nákupní chování
• Důvody nákupu
• Objem nákupu 
• Ovlivnění poptávky marketingovými nástroji
• Cílení marketingové kampaně
• Tvorba strategie

Firma si sama o sobě nic nekupuje. O uzavření obchodu tedy při koupi rozhoduje nákupčí, kterým může být obchodní ředitel či majitel. Tedy člověk, jako u B2C marketingu. Marketing je pak zaměřený podle toho, čím se právě zabýváte. V obou případech je třeba cílit sdělení a vhodné reklamní médium na dané publikum, zákazníka či firmu.

Základ úspěchu v B2B a B2C

• jasně definujte cílového zákazníka či firmu
• udělejte si analýzu jejich chování
• najděte vhodné marketingové sdělení, kanály a nastavení
• vsaďte na individuální přístup

Hlavní rozdíl mezi B2B a B2C

B2C komunikace se zaměřuje na koncového spotřebitele – „customer“ a vyžaduje v marketingu odlišné přístupy. Při tvorbě marketingové komunikace v B2C musíte správně zacílit a směřovat komunikaci na koncového zákazníka, tedy spotřebitele, kdežto u B2B na firmu, která získané zboží dále přeprodává nebo spotřebovává k produkci vlastních výrobků či služeb, které pak míří ke koncovému spotřebiteli.

Vzájemná symbióza a ovlivnění

Oba segmenty jsou vzájemně ovlivňovány a nemohou existovat izolovaně. Jejich společným indikátorem je poptávka, která na trhu B2C určuje poptávku na straně B2B. Jak to funguje? Pokud vzroste poptávka na auta v B2C trhu, vzroste i poptávka po výrobcích komponentů a součástek při podnikání ve zpracovatelském průmyslu na B2B trhu.

Motivace k nákupu

V B2C segmentu nakupují spotřebitelé zboží pro vlastní spotřebu, u B2B za účelem získání vlastního zisku, tedy aby bylo možné zboží dál prodat či použít pro prodej jiného produktu.

Cílová skupina

Cílová skupina B2B je užší a jde hlavně o manažery a majitele firem, kteří rozhodují o uzavření obchodu. V B2C jde o široké spektrum spotřebitelů, reagující na masovou komunikaci.

Nákupní chování

Konzument v B2B segmentu k výběru přistupuje racionálně, nerozhoduje se sám a zvažuje všechny aspekty nákupu. Zákazník se v B2C segmentu rozhoduje impulzivně a emotivně. 

Důvody nákupu

Spotřebitelé si v B2C jako jednotlivci vybírají produkty na základě ceny, popularity či stavu a kupující B2B rozhodují spíše pouze o cenovém a ziskovém potenciálu.

Objem nákupu 

Byznys se liší i v objemech nákupu. V B2B segmentu nakupuje méně firem ve větším objemu a v B2C segmentu zákazník koupí menší množství zboží, ale zákazníků je více.

Ovlivnění poptávky marketingovými nástroji

V B2C komunikaci lze poptávku po produktu či službě ovlivnit slevami či akcemi, u B2B komunikace poptávka závisí na tom, kolik zakázek má daná firma, a podle toho se stanovuje množství materiálu či služeb.

Cílení marketingové kampaně

I celkový byznys se dělá trochu jinak. Zatímco B2B strategie při podnikání cílí na lidi pracující na vyšších pozicích v relevantních firmách a kteří dané problematice rozumějí, B2C strategie cílí reklamu na základě věku, pohlaví a zájmů.

Tvorba strategie

PPC kampaně by měly být zacíleny na správnou cílovou skupinu, je třeba použít správně klíčová slova – keywords a nejvyhledávanější fráze. Nesmí se zapomenout ani na SEO optimalizaci webu pro naplnění potenciálu. Důležitá je i tvorba obsahu formou blogu, webinářů, videí, workshopů, ebooků nebo sociálních sítí, třeba LinkedIn. Obsah by měl přinášet potenciálnímu B2B klientovi hlavně informativní hodnotu. Email marketing je i dnes jeden z nejefektivnějších nástrojů online marketingu, o něco více efektivnější u B2B.